ทำให้ความสนใจของลูกค้าที่ดี ment ดีกว่า

บทนำ

ดัชนีผู้สร้างสมดุลของโรเบิร์ตนอร์ตันและเดวิดแคปแลนดูแนวคิดของลูกค้า ( "CVP") ขณะที่ "นโยบายหัวใจ" พวกเขากล่าวอย่างถูกต้อง: "กลยุทธ์จะขึ้นอยู่กับข้อเสนอแนะของลูกค้าที่แตกต่างกันเพื่อตอบสนอง [your] ลูกค้าเป็นแหล่งที่มาของการสร้างมูลค่าที่ยั่งยืน.."

ค่าของลูกค้าข้อเสนอจะเสนอจะช่วยให้ลูกค้าที่จะทำผลงานที่สำคัญได้อย่างมีประสิทธิภาพสะดวกหรือราคาถูกกว่าที่เลือก นอกจากจะเป็นนโยบาย "หัวใจ" เป็นหนึ่งในรูปแบบธุรกิจที่สำคัญสี่ (ซึ่งรวมถึง: 1) คุณค่าของลูกค้า 2) สูตรรายได้ / กำไร 3) ทรัพยากรและ 4) กระบวนการต่าง ๆ เช่นการผลิต) ในความคิดของค่าความนิยมที่มีประสิทธิภาพปัญหาลักษณะทั่วไปบางอย่างเชื่อมโยงแนบแน่นที่จะนำเสนอและต้องสนับสนุนคนกระบวนการและเทคโนโลยีที่มีวัตถุประสงค์เพื่อให้ CVP ดังกล่าวในลักษณะที่จะให้ความเข้าใจรายละเอียดของความต้องการของลูกค้า

บริษัท ที่ประสบความสำเร็จที่มีสภาพแวดล้อมการแข่งขันอุตสาหกรรมรู้ดีเกี่ยวกับความจำเป็นเพื่อให้บรรลุและรักษาระดับความยั่งยืนของการศึกษาในรูปแบบของมูลค่าของลูกค้าที่โดดเด่น พวกเขายังเข้าใจธรรมชาติของเรื่องค่าความนิยม – มีไม่ได้เป็นหนึ่งใน บริษัท ที่ว่าประสบการณ์ของลูกค้า, การตั้งค่า, ต้องการและความต้องการผันผวนวิวัฒนาการและการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา นอกจากนี้การพัฒนาและรักษา CVP ที่เหนือกว่าคือ "C" ระดับของกิจกรรมไม่ได้ที่จะตีตลาดและ / หรือการออกกำลังกายของสถานที่ การฝึกอบรมการตลาดแบบดั้งเดิมในการพัฒนามูลค่าของลูกค้าเป็นที่จะต้องพิจารณาต่อไปนี้ "ปรับแต่ง" (คือการเพิ่มการปรับเปลี่ยนหรือค้นพบ CVP) กับสินค้าหรือบริการโดยรวม:

•ยกผลประโยชน์

]

•ในการเพิ่มผลประโยชน์ในขณะที่ค่าใช้จ่ายจะลดลง

•ในการเพิ่มผลประโยชน์ของค่าใช้จ่ายมากขึ้น

•ลดผลประโยชน์ที่มีน้อยกว่าการลดค่าใช้จ่ายใน

แม้ว่านี่จะเป็นการเริ่มต้นในทิศทางที่ถูกต้องมันเป็นเพียงเล็กน้อยง่ายเกินไปแคบลำเลียงที่มีต่อข้อเสนอและหายพื้นฐานบางอย่าง

โปรแกรมทางเศรษฐกิจ 7 องค์ประกอบที่ลูกค้าจำเป็น

มูลค่าของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพจริงๆมีต่อไปนี้เจ็ดหลักการ:

1. CVP ถูกสร้างขึ้นโดยการดำเนินการวิเคราะห์ความต้องการขั้นพื้นฐาน – เริ่มต้นด้วย ความเข้าใจที่ครอบคลุมของลูกค้าตรวจสอบสิ่งที่ต้องการของพวกเขาปรารถนาและความต้องการสำหรับการแก้ปัญหาที่ดีกว่าจะ (ตอบสนองหรือเกินความต้องการเหล่านี้และ / หรือความปรารถนา) อีกครั้งเพื่อตรวจสอบวิธีการเหล่านี้ตอบสนองความต้องการที่ระบุอยู่ในขณะนี้เสร็จสมบูรณ์และใช้litmusprófinuผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้นหรือบริการในภาคสนาม: ประสิทธิภาพและความสะดวกสบายในการจ่าย (ตามที่กำหนดใน CVP ด้านบน) สุดท้าย CVP ต้องเขียนเพื่อตรวจสอบปัจจัยที่สร้าง (และจะยังคงส่งมอบ) ค่าสูงสุด (หรือ "คลิกสำหรับเจ้าชู้") ในตัวเลือกของลูกค้าที่มีการเข้าถึง การวิเคราะห์ข้อมูลทางธุรกิจที่สมบูรณ์สามารถช่วยให้ บริษัท เพื่อแจ้งลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ (และลูกค้าที่มีคุณค่าน้อย)

2. CVP เป็นจริงประสบการณ์ของลูกค้าที่ขับเคลื่อนด้วย – คุณค่าที่มีประสิทธิภาพมีการแสดงออกในแง่ของผลประโยชน์ที่เกิดขึ้นจริงตามที่กำหนดโดยลูกค้าที่มีประสบการณ์ในการใช้งานจริงหรือศักยภาพของสินค้าและ / หรือบริการ CVP จะใช้ร่วมกันโดยทุกพื้นที่ตลาดและสื่อข้อความธุรกิจ เมื่อคุณมีการพัฒนา CVP คุณควรตรวจสอบผู้เขียน McKinsey รายไตรมาส (ผู้เขียนบทความที่ตอบสนองต่อความดันการขายแบบดั้งเดิมชื่อ "ลูกค้า")

และเรียนรู้ที่จะมีอิทธิพลต่อการเชื่อมต่อแรงกดดันของผู้บริโภค "

เมื่อคุณมีการพัฒนาโทรศัพท์ CVP คุณต้องพิจารณาคำที่พวกเขามีเหรียญเอาชนะความมุ่งมั่นของลูกค้าที่ติดต่อแต่ละเกี่ยวกับวิธีการและผลกระทบญาติของ CVP มีไคลเอ็นต์และกระบวนการตัดสินใจ. ในคำอื่น ๆ ที่คุณสามารถตัดสินใจ วิธีการตลาดและการขายสามารถใช้ประโยชน์จาก CVP ที่จะมีอิทธิพลหรือส่งเสริมให้การพิจารณาคดีการซื้อหุ้นคืนและด้านที่สำคัญของลูกค้าที่กำหนดไว้โอบอุ้มไป

เจฟฟ์เบซอสซีอีโอและผู้ก่อตั้ง Amazon.com ได้นำแนวคิดนี้เป็นอย่างดีและกล่าวว่า: "ถ้าคุณสร้างประสบการณ์ที่ดีให้ลูกค้าบอกกันเกี่ยวกับเรื่องนี้."

3. CVP เป็นที่เรียบง่าย แต่โดดเด่นและรวมทุกอย่าง. โดยนี้ผมหมายถึงว่ามันควรจะสะท้อนให้เห็นถึงปัจจัยที่สองเรียกว่าคุ้มค่า ปัจจัย. 1) ระดับของความเท่าเทียมกันและ 2) ชี้ความแตกต่างในระดับของความมั่นคงเป็นปัจจัย (เช่นการทำงานและประสิทธิภาพ) ในการร่วมกันกับตัวเลือกที่ดีที่สุดต่อไป แต่จุด ความแตกต่างเป็นปัจจัยที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ได้ดีกว่าตัวเลือกที่ดีที่สุดต่อไปองค์ประกอบที่สามเรียกว่างบค่า. พวกเขาเกิดขึ้นเมื่อคุณและลูกค้าไม่เห็นด้วยกับวิธีการที่องค์ประกอบต่อมเมื่อเทียบกับทางเลือกที่ดีที่สุดต่อไป แสดงให้เห็นถึงองค์ประกอบค่าเพียงเพื่อแสดงให้เห็นถึงหลักฐานที่ชัดเจนของค่าสินค้าหรือบริการกับการแข่งขัน (เพื่อให้แน่ใจว่าแอปเปิ้ลและแอปเปิ้เปรียบเทียบ) โดยอธิบายสมการและความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์และตัวเลือกที่รู้จักกัน Internet Security บริษัท ซอฟต์แวร์ที่ทำเช่นนี้ได้ดีในการเปรียบเทียบกับซอฟแวร์ "ฟรี" เพื่อบริการสมัครสมาชิกที่ชำระเงินและแบรนด์ที่นิยมมากที่สุด ธุรกิจ BMW ไล่ (เช่นฮุนได) ทำเช่นนี้ดีเกินไปโดยแสดงให้เห็นและส่งเอกสารค่าของพวกเขาในแง่ของการทดสอบที่เกี่ยวข้องกับการรักษาความปลอดภัย, ความเร็ว, ระยะเวลาการรับประกัน, การจัดการ, การจ่ายคุณภาพเชิงพาณิชย์และความพึงพอใจของลูกค้า หลาย บริษัท ได้นำคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิที่เพียงขอให้ผู้เขียนเฟร็ดรีคจัดขึ้นที่เรียกว่าสุดยอดคำถาม: "คุณจะแนะนำ บริษัท นี้ให้เพื่อนหรือคู่?" วัดมันผลิตที่เรียกว่าระดับโปรแกรมประยุกต์บนเว็บที่ P -. D = กรมอุทยานฯ "ที่

P = สนับสนุนผู้ที่ชื่นชอบความภักดีที่ยังคงซื้อ บริษัท และส่งเสริมให้เพื่อนของพวกเขาจะทำเช่นเดียวกัน แต่ 19259004]

D = ผู้ว่าของลูกค้าเหล่านี้ติดอยู่ในความสัมพันธ์ที่ไม่มีความสุข

4 สาเหตุ CVP เป็นตัวชี้วัดดีกว่ามูลค่าของลูกค้าการแข่งขัน -. ทุกค่าของข้อมูลทางธุรกิจควรอยู่บนพื้นฐานที่มีตัวตนแสดงทั้งในเชิงคุณภาพเชิงปริมาณและ . สุดท้ายเงื่อนไขทางการเงินที่มีประสิทธิภาพ CVP ได้ "สะท้อนโฟกัส" ในหนึ่งหรือสองระดับของจุดที่คล้ายกันและ / หรือที่แตกต่างกัน

5. การตรวจสอบและการตรวจสอบของลูกค้า – เพื่อป้องกันการตลาดการตลาดจะต้องยื่นข้อเสนอที่มีอยู่ ของคุณด้วยกรณีศึกษาที่เกิดขึ้นจริงและ / หรือการรับรอง. คุณต้องแสดงให้เห็นที่ c U Stomer ไม่เพียง แต่ตัดสินใจที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณมากกว่าที่มันทำจาก บริษัท ของคุณด้วยเหตุผลที่คุณสามารถตรวจสอบได้ เรื่องราวที่ลูกค้ามีความสำคัญและจะต้องรวมจากมุมมองของลูกค้า พวกเขาช่วยยืนยันและตรวจสอบลูกค้า

6 อย่างยั่งยืน – ไม่ง่ายที่จะคัดลอกเปลี่ยนหรืออาจมีการอย่างรวดเร็วล้าสมัยหรือถ้ามันเป็นควรค่าของลูกค้าใหม่และการปรับปรุงจะเป็นเทรนด์อย่างต่อเนื่อง เพื่อตอบสนองความต้องการนี้คุณจะสามารถที่จะดำเนินการในระดับนี้หมายถึงจำนวนเงินที่สำคัญของเวลา (ซึ่งแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับวิธีการมากเป็นสภาพแวดล้อมการแข่งขันของคุณ) และเพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาจริยธรรมบอกคนของคุณสิ่งที่เคล็ดลับต่อไปคือต้อง

7. CVP ควรจะผูกติดอยู่กับความคิดเห็นเกี่ยวกับธุรกิจและโปรแกรมการประเมินผลงาน หนึ่งของ "สัตว์เลี้ยงของฉัน" เป็นผู้รับผิดชอบ รีวิว CVP ควรจะดำเนินการร่วมกับรายเดือนและ / หรือความคิดเห็นทางธุรกิจรายไตรมาส นอกจากนี้ยังมีฟังก์ชั่นการดำเนินงานโดยทั่วไปในเขตของหน่วยงานทางเศรษฐกิจควรผู้จัดการกระบวนการตรวจสอบอย่างเป็นทางการรวมถึงการประเมินของกรรมการในการให้ความต้องการของลูกค้าในแต่ละกลุ่มเป้าหมายและลูกค้าที่สำคัญพวกเขาทำหน้าที่ในบทบาทของพวกเขาภายใน บริษัท

มติ

เพื่อป้องกันไม่ให้ค่าที่ลูกค้าคิดว่าควรจะประสบความสำเร็จได้มุ่งเน้นการสั่นและต่อไปนี้เจ็ดองค์ประกอบ:

1. ควร จะขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้าที่มีรายละเอียดและเพิ่มประสิทธิภาพในการจ่ายและความสะดวกสบายกับทางเลือก

2 คือประสบการณ์ของลูกค้าที่ขับเคลื่อน

3. ง่ายโดยการออกแบบที่เฉพาะเจาะจงและยังได้ "สะท้อนโฟกัส" ในหลายระดับ

4. วัดแสดงที่ดีขึ้นในการดำเนินนโยบายการเงิน

5 เป็นของแท้ – กับการยอมรับการตรวจสอบข้อมูลและเอกสาร

6 อย่างยั่งยืน – ตอนนี้และในอนาคต

7 ผูกพันกับช่วงเวลาการทำธุรกรรมและขั้นตอนการประเมินผลการปฏิบัติงาน

โพสต์นี้มีสิบกระทำติดต่อกันในการส่งข้อความการดำเนินการในเดือนเป็นจำนวนมากและครอบคลุมหลักการที่สำคัญของความสำเร็จของธุรกิจ: ทำให้ลูกค้าคุ้มค่าสมดียิ่งขึ้น และเช่นเคยฉันอยากจะขอบคุณความคิดเห็นใด ๆ , ความคิด, มุมมองและการป้อนข้อมูล บิลไทสันผู้อำนวยการฝ่ายกลยุทธ์การตลาดพลัส, LLC 27 มีนาคม 2011 ดูเว็บไซต์ของฉันที่ http://www.strategicmarketingplus.com

เพิ่มเติมค้นหาเว็บที่เกี่ยวข้อง CVP คุณสามารถค้นหา ที่เป็นประโยชน์

1 สถานที่คุ้มค่าบนพฤหัสบดี 16 ตุลาคม, 2008

2 เอ็ดแบร์โรวส์ – คุ้มค่าของลูกค้าข้อเสนอ

3 HBR.org

4. การพัฒนาของยอดขายที่แข็งแกร่งในขอบเขตของ บริษัท ขนาดใหญ่โดยจิลล์คอนราธ 2009

Source by Bill Tyson

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *